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博冠涂料总经理柯靓: 量体裁衣 开发区域性市场

发布日期:2016-3-9   编辑:root   阅读次数:1519   关键字:牡丹水漆、油漆代理、涂料加盟

        佛山市博冠涂料有限公司成立于2002年,在那涂料行业如火如荼的时代,博冠涂料总经理柯靓见证了中国涂料最为繁荣的阶段。如今,随着中国经济走入“新常态”,中国涂料产量增速已悄然放缓。2015年,中国涂料总产量1717.57万吨,同比增长4.2%,涂料产值累计达4184.84亿元,同比增长7.3%。面对涂料市场的经济不景气,博冠涂料稳扎稳打,注重涂料产品质量,开辟区域市场,涂料产品销量逆势增长20%



        222日,慧聪涂料网记者有幸采访到博冠涂料总经理柯靓(以下简称“柯总”),听他述说博冠涂料在2016年的战略部署,以及他对涂料市场发展前景的看法和见解。



“三驾马车”并驾而驱 扩大品牌影响力

         1997年,柯总开始进入涂料行业,从仓管做起,到销售人员,再到营销总监。历经不同的岗位,让柯总深谙涂料品牌化操作模式。进入21世纪,中国建筑行业发展迅猛,涂料行业作为其附属产品之一,也随之蓬勃发展起来。柯总似乎看到了涂料市场蕴含的潜力,便开始了自己的创业之路。2002年,柯总注册品牌,开始创业,一路走来有辛酸,也有喜悦快乐。”采访中,柯总感慨着创业的不易。


        市场环境风云变化,柯总始终相信“三驾马车”必须并驱而行,才能扩大企业影响力,最终占领市场。 所谓的“三驾马车”,指的是品质、品牌和服务。柯总觉得,一家企业想要获得客户和消费者的认可,这三样东西缺一不可。自创立以来,“质量就是生命,服务就是灵魂”成为了博冠涂料的企业宗旨和经营理念。

为保证涂料产品的质量,引进一流的专业人才和先进的检测设备,在原有产品的基础上优化品质,并多次试验,开发新的产品。目前,博冠涂料旗下有牡丹水漆、明珠水漆和多雅士水漆和百乐邦水漆等四个品牌。其中“牡丹水漆”和“明珠水漆”在公司的倾力打造下,知名度迅速走向全国,质量也获得了客户的认可,受到了消费者的青睐。

 

        2015年,中国涂料产量已经明显降低,2016年涂料市场依然严峻。在不利的市场环境下,博冠涂料摸清市场前景情况,找准品牌定位,加大推广力度,迅速占领市场。对于品牌化操作,柯总有着自己独特的看法:产品的营销,不仅仅涉及品质、价格,更要注重配套服务及市场开发。

 


 

量体裁衣 配合经销商开发区域性市场

 

        2016年受房地产高库存影响,涂料市场经济依然面临下行的趋势。这一切,柯总都看在眼里,面对风云变化的市场,博冠涂料转变视角,不盲目扩张,重点开发区域性市场。柯总表示,博冠涂料在拓展销售渠道的时候,会量力而行,稳扎稳打,有针对性地开发市场。“目前我们选择云南、贵州、湖南、浙江等地方配合经销商进行区域开发和重点扶持。”柯总说道。

 

        在涂料产品的营销体系中,经销商的销售状况在企业的发展中发挥着至关重要的作用,因为经销商可以从战略营销层面推进市场开拓,帮企业赢得市场。但是由于经销商本身所覆盖的区域和掌握的资源有限,需要企业在营销战略上的支持。那么博冠涂料对于经销商的扶持体现在那些方面呢?在采访中记者了解到,博冠涂料给予经销商的支持主要体现在以下三点:一是品牌形象店的建设;二是配套的物料及广告支持;三是协助经销商开发市场。

 

        “我们会根据具体的情况配合经销商做推广方案。”柯总表示,博冠涂料对于经销商的支持,最大的特点就是“量体裁衣”,特别是针对经验不够丰富的经销商,营销总监会亲自到场,根据实际情况定制开发市场方案。“如果那个地方大,我们会派四五个人过去;如果地方小,我们派两三个人过去。”,柯总透露,开发市场主要包括地毯式拜访客户和举办经销商峰会,两者的目的都是为了提高博冠涂料品牌知名度。

 

        在招商会方面,柯总表示:“哪怕经销商没有举办过,但只要他愿意投入,有品牌操作思路,我们都可以全方位配合。”对于博冠涂料来说,目前最重要的是协助区域性经销商做大做强,通过树立“小区域大品牌”的经营思路,打造样板市场,从而达到以点影响面,继而带动周边市场的效果。因此,在经销商峰会的举办上,博冠涂料可谓是“不计成本”。据柯总透露,招商会的举办,基本由公司的策划部负责,经销商只需做好配合工作。而这其中产生的费用需要博冠涂料和经销商共同承担,其中公司承担的费用会占据大部分。

 

        对于举办招商会费用的付出,柯总表现出淡然的态度,他觉得,只要经销商有诚意,有心把市场做大起来,在一定程度上提供资金支持是有必要的。反而在招商的信誉方面,他流露出担忧的表情。那么,是什么事情让柯总感到如此不安?

 

        原来,有些涂料厂家为了尽快与经销商客户签约,随意答应客户的要求,可合作之后却迟迟不落实,造成经销商客户对涂料厂家在诚信度上的怀疑。对于这样的做法,柯总表示要坚决抵制。“一个企业的发展,跟诚信是息息相关的。我们答应给客户的东西,哪怕亏本都要兑现,因为我们考虑的是长远的合作。”在柯总看来,信誉是企业在市场上长久立足的保障,就算跟客户没有合作的机会,也决不允许产生欺骗的行为。

 

去库存成政策基调 看好中国涂料市场

        步入2015年,房地产高库存已经成为行业内不可否认的一个事实。截至201511月,商品房待售面积近7亿平方米,创历史新高,房地产库存形势严峻。面对如此高的库存量,不少企业纷纷表示随着房地产投资与开发增速的放慢,涂料行业越发难做。对此,博冠涂料柯总却抱着乐观的态度。“虽然一二线城市涂料市场趋向饱和,但新农村建设的房地产市场、还有城镇化建设的旧房翻新市场,以及农村民房改建工程,所蕴含的涂料市场发展潜力都非常大,值得涂料企业去开拓。”对于中国涂料市场的发展前景,柯总给予了肯定的态度。

 

        针对三四线城市的涂料市场,博冠涂料迅速掌握行情,做出敏捷反应,紧随客户转型时势,完善涂料产品体系,以满足不同的市场需求。在产品体系上,博冠涂料打造高中低三个不同档次的产品,以迎合二三线城市的市场需求;在产品功能上,博冠涂料推出遮盖力强、防霉抗污等产品,对抗墙体的发黄变色问题;在价格体系上,博冠涂料趋向做区域性代理,坚持一个地方只发展一个代理商,维护当地价格市场,保证经销商切身利益。

 

继续加强团队建设 重点关注网络推广

        时光荏苒,岁月匆匆,仿佛春节假期还停留在昨天,却在不知不觉中发现新的一年已经过去了六分之一。在2016年,柯总表示博冠涂料将会在20%的销量增长基础上继续奋起直追,完成50%的产品销量。

 

        近两年,涂料市场增长速度持续放缓,涂料企业销量能维持两位数的增长速度已是不容易,柯总却将销量增长目标定至50%,实在令人瞠目结舌。或许在这“野心勃勃”的背后,是来源于柯总对于自家产品的自信。“去年在杏坛镇工商局注册的涂料厂,大大小小有70多家,只有6家拿到环保证,而博冠涂料就是其中之一,据说今年的环保证可能更难拿到。”采访中,柯总对自家产品表现出满满的自豪感。

 

        在保证产品质量的前提下,博冠涂料将持续发力,增加新的产品线,同时加强团队建设,加大品牌推广力度。据了解,博冠涂料将在2016年壮大各个部门的人员队伍,加强团队建设,并且在2015年新增设了网络部和市场部。柯总表示,博冠涂料将会不断优化搜索引擎、增加线上广告投入,加强维护与各大媒体的合作关系,打响品牌知名度,同时通过策划一系列的营销活动,满足不同的市场需求。

 

 

        【采访后记】在采访过程中,柯总对于博冠涂料的未来充满了信心。他表示,2016年博冠涂料将继续以“创新发展,涂谋天下,共赢未来”的核心发展策略!将“牡丹水漆”打造为民族第一品牌,成为涂料行业的佼佼者。


 


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