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涂料代理商们,如何去销售作为半成品的涂料呢?

发布日期:2016-9-14   编辑:root   阅读次数:1223   关键字:

    目前牡丹水漆小编还是听到有很多人问:“涂料到底是什么?”简单来说,涂料就是涂在物体表面,起到保护、装饰作用的一种材料。打算把它和一些(比如说矿泉水、衣服、手机等)常见商品相比,涂料是不能直接使用的,它仅仅是一个半成品。



销售就是卖想象


  矿泉水买来可以就直接喝,但是和矿泉水不同,涂料是一种液体,而顾客最终要的是固体效果,即——涂膜,这就说明涂料是个半成品。在涂料销售门店里,顾客要看最终效果,条件一般的店给看个样板,有条件的店就会给顾客看个样板体验房(体验店由此应运而生)。所以有专家就说,卖涂料就是卖个想象给顾客,店员带着顾客一起想象,想象得越具体、越有证据,顾客才更愿意掏腰包(色卡、样板、对比试验器具、检验报告、权威标识等,各种辅助销售道具粉墨登场,好不热闹!)。一个没有闻过气味、没有施工过涂料、没有摸过漆膜的店员要把一桶密封在桶中的液体涂料描绘得栩栩如生,那可是真不容易!



山寨容易鉴假难


  卖给顾客的是一桶液体,最终到墙上成为了一层固体薄膜,这中间的变数实在太多。假桶装次品,细心才能辨出;次品用真桶装,顾客开始信了;你亲自监工看到的是牡丹水漆、立邦漆、嘉宝莉漆,你走后如果全被换成假的,上墙后“安能辨我是雌雄?”。涂料桶外有标识,桶内却无法打LOGO,上墙后也无LOGO彰显品牌,谁知道你用的是哪个牌子?



油工行业亦兴旺


  顾客买来涂料油漆后,必须找油工施工到墙上或木器上才能体现效果,越是工艺复杂,工钱就越贵,所以在木器漆行业,工钱常比料钱贵,甚至贵上几倍,如点睛、水洗等特效;油工师傅会的招数越多,他的圈内地位就越高,收入也会越多,油工们说他们不喜欢某个油漆产品,这个产品就很难畅销。此外,油漆施工方小到可以是油漆工一个人,大到是装饰公司,甚至大型总包方——如某些工程建设总公司,总之,油工(施工)行业是与涂企相伴相生的产物!涂料半成品的特点造就了与油工(施工)行业的相伴相生,这也是很多涂料公司注重油工渠道建设的原因之一。




处理投诉要上门


  与手机出问题了,拿回到商家厂家维修相比,漆膜出问题了,却只能让商家上门去看,因为涂膜是固体,上了墙不能剥下来让人带到店里去。我们一上门,就等于到了人家的地盘,商家和顾客的强弱势对比也许马上倒过来。如果外墙特效涂料做坏了,那赔给客户的返工费(加上费力铲除旧漆膜的工钱)往往都比料钱贵。处理完工后的漆膜投诉往往成为涂料商家的难题,也是因为涂料其实是个半成品。



产品维护难自弃


  电视机旧了,也许换个零件就解决问题,再有问题,彻底自弃即可。墙上涂膜旧了,却不能换个零件解决问题,最终的办法就是重涂一次,这个过程就是重买涂料重新涂装,与彻底重来无异,有时候还要费力铲掉旧漆膜。如果期待我们能和新加坡一样,出台政策规定5年外墙涂料必须重涂,那就是涂料商家的长期饭碗不愁了。



  看来作为半成品,涂料涂膜的维护也是蛮有特色的。由以上可知,涂料半成品特点关系到了厂家、经销商工作的方方面面,只有了解了这些,我们才不至于“乱花渐欲迷人眼”,被问题牵着鼻子走;同时才能在涂料有关工作中精准地分析出形形色色问题的幕后本质,从中找到解决问题的方式和方法。
 


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