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涂料“赊销”名目百样 解决源头问题才是关键

发布日期:2016-9-17   编辑:root   阅读次数:791   关键字:牡丹水漆、环保涂料、涂料代理、环保涂料

    做实业永远逃不开的一个问题就是——赊账。涂料行业身处传统行业,而且发展程度相对滞后,赊账问题更是“重灾区”。消费者向涂料代理加盟商赊账,涂料代理加盟商向涂料厂家赊账,涂料厂家又向上游原材料产业链赊账,这等等一系列产生的连锁反应,让赊账问题贯穿涂料生产经营的始终。


    就涂料行业的现状而言,竞争环境越来越激烈、产品高度同质化等让企业无法创造更多竞争优势,许多涂料企业为了把握先机、追求铺货,采用了先放货后结算的赊销方式。这其中,不考虑经销商的实际情况,超出经销商销量承受范围的压货现象十分严重。而可以赊账的条件,让经销商无视自己的出货能力,一味收货,但如此高的仓储率却很难保证资金的回收率。经销商的货一旦压手里卖不出去,自然无法及时偿还企业的欠款。


    很多涂料企业的死账、坏账、赖账就是在这种压货赊销的营销行为中产生的,这种恶性循环长期累积,势必会影响到企业营运资金的周转和经济效益。因此,对于涂料企业来说,摒弃追求眼前利益的功利心态,从企业的长远发展角度出发,针对企业的赊帐管理上可能存在的漏洞,结合企业自身的实际情况,建立赊帐的风险防范机制,从源头上化解赊帐风险已是刻不容缓。


    相比于企业与经销商近乎一对一的赊销关系,涂料经销商面对的终端消费群体更为复杂,赊销名目也更为繁多。而大多数时候靠人情、人脉维系的渠道走货模式让经销商很难拒绝客户的赊账要求,像经销商倚重的零售、批发渠道和工程项目渠道都是赊账问题的多发区。
其中,零售、批发渠道牵涉到油木工资源的拓展和培养,还有分销客户的人情维护,这方面的赊账问题一旦处理不慎,很容易造成客户资源流失,因此,很多经销商不得不选择妥协,将产品赊销给客户。不过也是因为人情的原因,这些客户尽管因为各种原因会赊购产品,但最终一般都能收回款项,只是有时候会拖延的时间长一点。对于这种情况,经销商应该制定明确的赊账、收账体系,确保回款周期在可控范围内即可。


    不过工程渠道的回款难问题就没有这么容易解决了。工程项目作为建筑、家装涂料的重要下游产业链,是经销商大批量出货、冲刺销量的保障,本该是每个涂料经销商都非常重视的销售渠道,但现在很多经销商都对其避之不及。这是因为房地产行业的不景气,让承包商在承建过程中承受巨大的资金压力,而这些压力最后又转嫁到材料商的身上。导致参与工程的涂料经销商不仅拿不到工程款,有时候还要垫资提供产品。最后如果房产销售情况不佳,经销商将很难要回款项,风险极大。由于工程渠道涉及的款项比较大,有的甚至威胁到经销商的正常经营,所以在索要欠款无果的情况下,经销商还是会选择通过法律渠道解决,以规避死账、坏账风险。


    事实上,赊帐作为伴随销售行为发生而形成的一项债权,很多时候是经营中不可避免的,更何况赊帐的存在也是有弊又有利的。因为它虽然给企业带来了无法预测的经营风险和增加了经营成本,但却也是促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的重要手段。所以说,对待赊帐问题,企业和经销商应抱有正常的心态和态度,建立起科学有效的赊帐管理制度,让赊账经营有利的一面得到最大体现才是解决赊账问题的根本。
 


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